商业综合商铺要诀 必学四招式

商业地产≠盖楼+开店

从开发的角度看，商业地产的运作规律及盈利模式和住宅地产完全不同。住宅地产*简单，拿地、规划设计、盖楼，较后全部卖掉。至此，资金全部回笼，项目结束。

商业地产，尤其是商业综合体就复杂得多：拿地的时候就要有清晰的规划，拿到地以后招商就要开始了，这时候主要任务是确定主力店—能吸引大量人流的家乐福、沃尔玛等大卖场或购物核心。因为不同的业态会在建筑要求上千差万别，购物核心在经营面积、建筑格局、水电线路等方面的要求和大型超市不一样，甚至家乐福和沃尔玛的要求也不一样，所以必须在开工之前就确定主力店及其位置，并把主力店的要求融合进建筑设计。

通常在建筑完工之前，大约50%的招商就应该完成，而主力店尽早确定也有利于后续招商。大型主力店进驻能让中小商户对这里的经营前景更有信心。

别是烂尾楼改造的

商业综合体烂尾楼主要分两种。一是还没建好，开发商就没有钱继续了，只能把未完工的建筑丢在那里。还有一种是已经开业了但是经营管理不善，冷清的商业氛围一直没有好转，导致商户纷纷离开，没有*只能转让。

从这个角度评判，收购来的烂尾楼是给已经建好了的建筑再次招商。后面接盘的开发商能做的就只有在不改变建筑结构的前提下做外立面和内部改造。而且招商要从头开始做，培育难度比较大。南京问策商业顾问公司总经理苏晓晴提醒，*难翻身的是开业了以后没运作起来的商业综合体项目，较后一座空楼寻求转让。虽然转让价都会很便宜，但是因为先天的种种限制，很少有公司愿意接手重新招商和运营。

商业综合体ABC

小商铺对个人*的吸引力非常大，因为总价低，总体*率比出租住宅高，而且“一铺养三代”的诱惑让人很难不动心。

但相比起住宅*，商铺*要复杂得多。因为住宅租金几乎是由附近住宅的市场行情决定的，具体某套房子的价格会因为装修、楼层的因素而上下浮动，而商铺的租金前景却在很大程度上取决于培育，一街之隔的两个商业综合体的商铺，就可能这个抢手，那个没人租。好铺确实能“一铺养三代”，但是在那之前，你要先小心地判断它的潜力，然后再养它一些年。

*关键的，后期运营能力!

对一个商业综合体来说，*重要的是招商能力和运营管理水平。而仅凭招商质量也不能保证租金增长、商铺增值，后期运营能力甚至比招商质量更关键，它直接关系到优质商户会不会长久地留下来。

在开业初期，经营管理公司对商户品牌的要求可能会稍低一些，但是在经营的过程中，它会慢慢把经营状况不好的、和整体经营方向不合的商户调整出去，引进更适合的商户。这个过程中，商铺的实际*不会高，而业态和商户还要被不断规划和调整，以期改善消费者体验，形成持久的消费吸引力，这就是俗称的“养铺”。

综合体商铺，你要知道的4件事

你很可能无权经营它

为了更有利于整体业态的发展，商业综合体里商铺的产权和经营权通常是分开的。因为个人*者的招商资源、经营能力、管理水平低，如果让他们自主经营，很可能一个楼层里服装、餐馆、化妆品、鞋类、首饰、电玩等个体商户混杂在一起，经营时间不统一，这样混乱的局面会让消费体验很差，不能持续吸引顾客。时间一久，你的租金*就不乐观了。

产权和经营权分开以后，经营管理权全部收归专门的经营管理公司。它不但要负责和招商团队沟通，确定整体的管理方案，规划不同楼层分别进驻哪类商户，而且对商户也有品牌要求。

通常开发商至少会留下餐饮、电影院、大卖场等位置的产权，由管理公司管理，其他的商铺划分成小面积出售给业主。划分只停留在产权上，在建筑实体上并没有任何划分。

在做招商运营时，产权和经营权分开的另一个好处就很明显了：有一个品牌商户有意进驻，它需要至少60平方米的店面，但是它能进驻的楼层只剩下那些产权为20平方米的商铺，此时经营方就可以把3个这样的商铺合并出租，整体经营的灵活性远远高于个人自主经营。所以，你必须向销售人员了解经营管理公司的资质和它曾经管理过什么项目。

新铺?初期实际*不高

商业综合体的开发商出售商铺多半是因为持有全部商铺的资金压力太大，售出一部分商铺的产权能快速回笼一部分资金，平稳度过培育期，成熟以后就可以靠稳定的租金长期盈利。而新的商业综合体前几年的租金不可能高。因为消费人群对它的认同和依赖度的养成、业态的观察和调整都需要时间。

一个前期招商和运作都比较顺利的商业综合体，开业的时候租金*都不高。上海立超商业地产的董事长朱谦的观点是，一线城市商业综合体商铺前3年的年租金*在5%以内，而苏晓晴参与过的二线城市项目，开业时*通常在2%至4%。

尽管5年培育期内实际*不高，但你仍然能看到不少项目在销售的时候会承诺7%、8%甚至更高的年*。它们都是骗人的吗?

*超过8%，危险!

开发商出于资金周转的目的出售部分商铺的产权，住建部多次发文，禁止以售后包租形式销售未竣工商品房。但是如果都由小业主自主招租经营，商业综合体永远也不会培育成熟。

因此形成了这样的怪圈：在开售时如果不承诺较高的*，商铺就很难卖，可承诺的高*又实现不了。如果看到7%以上的利润率，你要警惕的就是，商铺会不会买贵了?

比较有经验的开发商会把培育期自营物业的*权转让给经营管理方，用自营物业的*补贴承诺*和实际*之间的差额，还有的开发商会用部分销售款补这个差额—常见的做法是，先给商铺定价，然后按照8%的年*，加上3年一共24%的利润，以较后算出的这个124%的总价卖给你，然后在销售的时候把3年的租金*“一次性抵扣”在应付房款里。

但是，超过8%的**是危险的，虽然不排除个别开发商通过贴补的办法兑现，但是只要超过了实际*，多承诺1%的*，就意味着在培育期贴补的租金越多，即使有能力在5年、10年后把实际*提升到8%以上，前几年也会很吃力，如果这期间资金链再出现问题，再高的*都只能落空。

提醒，合同里该有这些：

●毫无疑问，典型的经营管理型物业不能少了经营管理公司。所以你在签商铺销售合同的时候，还要和经营管理公司签委托经营合同。

●委托经营合同里要规定委托经营期限、租金计算方式、租金支付方式、租金支付时间、管理费标准等。如果没有委托经营合同，或者需要自己和商户签租赁合同，你的租金前景就比较危险。

●你有权利在合同里被告知该商业综合体的定位是什么，有哪些业态形式。

●销售人员告诉你的已经入驻或确定入驻的卖场名称，也应该在合同上写明，这是你*前景的一个重要保证。